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                                                                                                                                                 ——赛默飞世尔科技中国区高级市场总监谭斯其先生专访

      自1982年在中国设立首个办事处至今，赛默飞世尔科技（以下简称赛默飞）已植根中国31年。纵观其2013年的发展与变化，无论是年初斥资136亿美元收购Life Technologies公司，还是年中扩大新建的中国创新中心在沪成立，抑或是2013年7月Nicolet iS50傅立叶变换红外光谱仪等5款分析仪器荣获科技界的奥斯卡奖——R&D 100大奖……都为其波澜壮阔的发展史上增添了浓墨重彩的一笔。秉承着“帮助客户使世界更健康、更清洁、更安全”的使命，赛默飞在科技创新的道路上从未止步，更将为中国和世界的科学发展创造了不可估量的价值。

     LP《实验与分析》：2012~2013年度，赛默飞在中国的业绩如何？您认为取得这些成绩的关键因素是什么？

      谭斯其：2012年，赛默飞庆祝进入中国30周年，并继续扩展在中国的商务和服务能力，以更好地满足中国客户的需求。目前，我们每季度都以20%的速度持续增长着。

      取得成功的重要推动力源自我们高度关注当地客户的需求。赛默飞在中国长期保持大量的投资，包括去年在苏州投入生产的第5家工厂和今年在上海扩大新建的中国创新中心。此外，我们还于2012年先后在沈阳、成都、南京、西安等地建立了区域办公室，增加直接覆盖区域，同时大幅增加中国各地区直接面向客户的员工，目前人数已达1500人，能够更快速地响应各地区客户要求。

      在提升运营能力的同时，我们还通过改进内部流程，更有效地利用公司在全球的深厚实力来支持中国业务的发展。通过改善新品开发上市流程和需求规划流程,显著地缩短了新技术引进中国的周期。

      LP《实验与分析》：2013年3月，您晋升为赛默飞中国区高级市场总监，在市场推广、产品和技术开发方面采取了哪些重要举措？

      谭斯其：赛默飞的价值主张是帮助客户提高生产力和不断创新；为此我们会帮助客户更好地理解可提供产品的深度和广度。从品牌角度来看，有些客户对我们的认知仍然停留在过去的或少数使用过的产品种类上，却并不了解我们广泛的产品组合和能力能在潜在领域为客户创造价值。为此，我们正加强与客户之间的沟通，并向其展示多种解决方案，同时关注客户的实际需求，有针对性地选择适合的产品组合。

图1. Nicolet iS50傅立叶变换红外光谱仪荣获R&D 100大奖

       此外，我们也注意选用客户最喜欢的方式来提供信息，既会继续保留传统的沟通方式，也会开辟全新方式，运用不同方式来与不同区域的客户交流，让客户真正了解我们产品的深度和广度。

     拥有一个完善的机制，并能及时从客户和员工处获得反馈，也是我们获得成功的重要因素。我们将加强各区域商务团队、研发团队和服务团队的紧密联系，并不断提升服务水平，创造独一无二的解决方案来满足客户的需求。

      最后，我们还将向跨国以及国内的竞争对手学习，来扩展思维，优化方法，以达到为客户创造最大价值的目的，同时也可避免一些公司和企业可能犯的错误或走过的弯路。

      LP《实验与分析》：任职赛默飞中国生命科学业务商务总监期间，您在发展生命科学中国团队的发展中起到了关键作用，可否分享其中的经验？

      谭斯其：我为生命科学团队感到非常骄傲，是他们用辛勤的工作和努力，共同完成了众多艰巨的任务。我在其中最重要的作用是创造一个良好的工作环境，让团队能得到各种需要的资源，使其朝着正确的方向前行，而少被来自公司内外或市场的干扰所影响。

      拥有才能出众的人员很重要，但更重要的是团队人员优势互补，相互支持。我由衷地感谢生命科学团队的每位成员，尤其感谢他们能够坦然地提出自己的看法和不同意见，促进我深思熟虑，不断完善想法，挑战自己做得更好。

      在难以决断时，我会按照下列顺序考虑：哪些决定对客户更好？对公司？对团队？通常站在恰当的位置用恰当的思维方式考虑上述问题时，正确的解决方案会清晰地展示在你眼前。

      LP《实验与分析》：2013年6月，赛默飞中国创新中心在上海正式投入使用，充分彰显了赛默飞植根中国的诚意，打造该创新中心是出于何种考虑？

      谭斯其：随着技术进步以及中国的发展,我们需要不断地装备自己，让自己处在一个更好的位置，能预见并准备好帮助客户应对未来将面临的挑战。为此，我们需要具备相应的能力和技能，超前地做好准备。

图2. 2012年11月，集产品设计、开发和培训为一体的苏州工厂正式落成

       我们相信，中国持续快速的发展将会产生一系列需求，而满足这些需求则要求我们具备适合中国特点的技术和能力。因此，我们的关注点和关键资源的分配将是不同的。中国将会处在许多科学领域的前沿，所以拥有一个当地的研发团队至关重要，不但能更快地为市场带来相关应用，还能缩小我们与客户间的认知差异，如客户的真正需求和我们所认为的客户需求。

      我们将最大化地利用中国创新中心与客户和科研人员开展研发和项目的合作。另外，在4000m2的创新中心内，有1/4的场地用于客户以及服务工程师的培训。我们希望通过多种实时、面对面地沟通，加深对客户的理解，从而能更好地帮助客户应对挑战。我们让工程师、化学家、生物学家、设计工程师、服务工程师、应用科学家、生产计划师以及营销团队在一起工作，鼓励大家互相交流，点燃思想的火花，迸发新思路和新想法。

       此外，中国创新中心也毗邻赛默飞的生产基地，这也会促进我们不断提高和改进生产流程，加强在中国生产的能力。我们希望中国创新中心能够为中国和世界的科学发展创造更多的价值。

       LP《实验与分析》：2012年11月，集产品设计、开发和培训为一体的苏州工厂正式落成，未来赛默飞在中国的区域市场投入及开拓将有哪些动向？

       谭斯其：未来，赛默飞将在中国更多地区开设新的办公室，更贴近客户，其中武汉办公室将很快开张。此外，我们还计划继续增加服务能力、物流和生产设施，来减少产品交付周期、提升整体客户体验。我们将对员工开展各个层面的培训，提供成长机会，培养更多的员工来担任中高层领导职务。同时也会寻求与其他公司的合作，利用互补优势，创造潜在的或新的市场机会，填补目前服务还不足的一些市场的短板和缺口。

      LP《实验与分析》：近年来，“定制化服务”概念日趋热门，请介绍赛默飞应对中国市场需求的专属解决方案？

      谭斯其：赛默飞的定制化产品和服务已有很长的历史了。很多产品，特别是技术复杂的仪器和试剂都可为满足特定客户的需求而定制。

       对此，我们需要面对两大挑战。首先是为客户带来价值的同时不增加整体成本和复杂性，确保这一做法长期可行。其次是寻求一个平衡，既能满足客户对定制的需求，又不会过多增加客户对选项理解的难度。凭借产品和技术的深度和广度，我们能够针对客户的某一特定问题提供相应的解决方案。在很多时候，客户有难题需要解决或需要实现某一目标，但并不知道有不少适合的解决方案已然存在。我们要做的就是帮助客户在所有可能的解决方案中，选择正确的技术组合，遴选最佳解决方案。

       针对生物制剂生产的一次性生物反应器，就是赛默飞定制化解决方案的典型实例。生物反应器的核心技术大同小异，但反应容量则有50~2000L可供选择。在熟悉生产工艺和了解客户目标的基础上，我们的应用工程师与客户一同设计最适合的生物反应器。从监测细胞生长状况的传感器的类型和数量，到可用于确保最优生长环境气体交换机制的类型，有非常多的定制选项。伴随客户的成长和其产品需求的增长，会需要更大规模或更高频率的生产，我们现在设计的解决方案能够避免或尽量减少客户对产品在放大时对上下游相关生产流程的改变。

       LP《实验与分析》：2013年9月，赛默飞作为铂金赞助商参加第八届蛋白质组学大会，彰显对蛋白质组学研究的重视，今后在该领域将有何举措？

     谭斯其：蛋白质组学是一个非常重要的领域，有助于我们对疾病的理解和治疗。而这一研究领域也面临着巨大的科学挑战，因此能够帮助科学家面对这些挑战的工具组合显得尤为重要。我们在CNHUPO 2013上展示了先进的技术，以及为解决蛋白质组学最棘手难题而设计的Orbitrap Fusion Tribrid质谱仪，集四级杆、轨道阱和离子阱技术优点于一身，能够帮助科学家完成对低丰度、高复杂性和极难分析样品的分析。我们希望通过该项技术，帮助科学家们减少在权衡灵敏度、清晰度和分析速度上耗费的精力和时间。

     目前，使用正确试剂制备样品这一环节在业内还没受到应有的重视，很多人都熟悉Thermo Scientific Pierce旗下的蛋白质组学产品，却不了解在背后仪器设计师与试剂应用科学家双方合作的深度。日后，我们会在仪器和试剂两个方面为大家展示更多的创新产品。

     LP《实验与分析》：自2004年至今，您已服务赛默飞近十年，您如何评价赛默飞在中国的成长和收获？

     谭斯其：十年间，我们伴随着中国的发展一同成长，曾先后数次调整公司的结构。除了传统意义上对收益和增长率的衡量外，还彻底地改变了自身服务客户的方式。十年前我们只有两家制造工厂，员工尚不足500名，直接面对客户的员工也很少，只能服务一线城市为主的少量关键客户。

      十年间，赛默飞创造了2000多个高科技的工作机会，并在中国拓展研发能力。更为重要的是，我们现在能够服务中国所有主要城市的客户，并不断加强沿海地区以外的业务覆盖能力。我们服务团队的规模也得到了显著增长，大大提高了我们为全国客户服务的水平。

     当然，我们的成长离不开客户和员工的支持。对我们持续努力的最佳褒奖就是赛默飞连年获得超出市场平均水平的增长率。

     虽然这十年里我们作了许多改变，但在更高效地服务更多地区的客户方面，我们还大有可为。客户在不断地对我们提出更高的要求，竞争对手也是促使我们高度关注自身业务，让我们把每天的工作做得更好。

      LP《实验与分析》：请您谈谈未来3~5年，赛默飞将如何继续推进中国市场的发展？

     谭斯其：我们将持续在人员、基础设施和加速创新等方面，对中国业务持续投资。首先在持续增长的重点垂直市场投入更多资源，包括环保、食品安全、生物制药和医疗等领域，这些领域对于中国和赛默飞的可持续增长都至关重要。同时，我们还将推出多种与客户进行互动的方式，提高整体用户体验。此外，我们还将更多地关注提升电子商务和电子营销方面的能力。

       除有机增长外，我们还将与本地公司和机构建立合作关系，更好地服务新的细分市场。对于此前在上海开幕的创新中心，我们将继续吸纳中国高校的优秀人才，达到在中国拥有200~300名研发人员的初始目标，并推动中心成为公司内部研发实力最突出的团队之一。

     作为企业公民，我们将持续反馈社会，与社区共成长。大家将会看到我们更多地深入校园，专注科技领域的项目，帮助培养中国新一代的领导者和科学家。此外，与不同机构开展合作，还使我们能够帮助中国的中西部地区实现可持续增长。

      我相信，在今后的日子里，我们会发现更多的机会来实现我们的愿景，并帮助我们的客户实现使世界更健康、更清洁、更安全的目标。

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